おはようございます、
中小飲食店の専門コンサルタント (有)三峰プロジェクト 鈴木秀樹です。
◆2.セットメニューでお得感を演出 （⇒客単価アップを目指す）
『看板メニュー』に続いて、重要なポイントは『セットメニュー』です。
これは、説明も不要ですよね？！ 売上の公式は、
売 上 ＝ 客 数 × @客単価
さらに分解すれば、
売 上 ＝ （新規来店数 ＋ リピーター×来店頻度） × （@メニュー単価 × 皿 数）
となります。
この中で、メニュー（ブック）によって改善できるのは、特に「@メニュー単価」になるわけです。
◆マクドナルドのセットメニューによって、「セットメニューのお得感」は浸透しています
それ以前も、「セット」というものには、「お得感」「割安感」が伴っていましたが、マックの攻勢によって完全な市民権を得た・・・、って感じですよね。私は、「中小飲食店では、チェーン店でやっていることは、積極的に取り入れましょう」と言っています。それは、テスト・マーケティングも徹底的にやった結果だからです。ちょっと本線を外れました。
「＠メニュー単価を上げる」ことで、売上を上げましょう。そのための、「お得感」の演出として「セットメニュー」が有効です。ただし、次の点に注意してください。
- ツーオーダーの提供時間を考慮して、セット構成を考える
- ここでも、看板メニューを中心にセットを組む
- トータルの分量は、メインターゲットを意識する
これらを考えておかないと、「お得感」が背景にあるだけに「顧客の期待価値」が高いですから、外した時の「顧客の結果価値とのギャップ」が大きくなり、一気に評判を落としかねません。
◆有名なお話ですが、マクドナルドの原価率は「セットメニュー」によって調整されているんです
ちょっとセットメニューに関しての雑談ですが、
「マクドナルドの原価率は『セットメニュー』によって調整されている」と言うのは、有名な話。つまり、参考値ですが、
- ハンバーガー 原価率：50%
- ドリンク類 原価率：10%
- ポテト 原価率10%
「セットメニューの原価率：20数％」という噂です。
これら単品で勝負していたら、ハンバーガーの高原価率に引っ張られてFL比率は大変なことになってしまいます。そこで、セットメニューを前面に出して、ドリンクとポテトで原価率を大きく引き下げているのです・・・、
「ご一緒にポテトもいかがですか？！」
が徹底されていることからも、分かるというものです。
そんなことで「セットメニュー」を効果的に構成して、「＠メニュー単価のアップ」「原価率の調整の」の2つを実現させましょう。
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